Kaufpreis einer Immobilie verhandeln: Techniken, die in Spanien wirken

Die Verhandlung über den Kaufpreis ist der Teil des Immobilienkaufs, in dem der Anleger in kürzester Zeit den meisten Wert schaffen kann. Ein Nachlass von 8 % bei einem Kauf über 150.000 € sind 12.000 €, die der Anleger spart, und die Rendite des Geschäfts verbessert sich, ohne dass er einen einzigen Euro zusätzlich investiert. Trotzdem verhandeln die meisten Käufer schwach: Sie bieten einen Preis knapp unter dem verlangten und geben beim ersten Widerstand des Verkäufers oder des Maklers nach.

Der professionelle Anleger geht die Verhandlung systematisch an, mit Informationen, mit Geduld und ohne Eile. Dieser Ratgeber erklärt die konkreten Techniken, die am spanischen Markt funktionieren, angepasst an die örtliche Verhandlungskultur.

Zuerst: den Markt vor dem Angebot analysieren, um mit Daten zu verhandeln

Eine informierte Verhandlung beginnt, bevor Sie überhaupt ein Angebot machen. Ein Käufer, der ohne Daten in die Verhandlung geht, ist ein schwacher Käufer. Wer Daten hat, ist ein starker Käufer:

• Verkaufspreise vergleichbarer Objekte in der Gegend: Prüfen Sie die tatsächlichen Abschlusspreise (nicht die Angebotspreise) ähnlicher Wohnungen, die in den letzten 6 Monaten im selben Viertel verkauft wurden. Die Quellen sind: Portale wie Idealista (das Statistiken zu Abschlusspreisen veröffentlicht), das Colegio de Registradores (die Vereinigung der spanischen Grundbuchführer, mit Statistiken zu den im Grundbuch eingetragenen Preisen) und das Catastro (das spanische Kataster). Ein Vergleichsobjekt, das für 1.400 €/m² verkauft wurde, während für die verhandelte Wohnung 1.600 €/m² verlangt werden, ist ein konkretes Argument.
• Wie lange die Immobilie schon am Markt ist: Je länger die Immobilie schon inseriert ist, desto wahrscheinlicher hat der Verkäufer seine Erwartungen angepasst oder ist dazu bereit. Eine Wohnung, die seit 6 Monaten zum selben Preis auf einem Portal steht, hat einen Verkäufer, der abschließen will.
• Preisverlauf der Immobilie: Portale wie Idealista speichern den Verlauf der Preissenkungen. Ist eine Wohnung in den letzten 3 Monaten von 180.000 € auf 160.000 € gefallen, zeigt das, dass der Verkäufer schon länger nachgibt und weiter nachgeben kann.

Die Verhandlungstechniken, die in Spanien funktionieren

• Das erste Angebot immer niedriger als das, was Sie zu zahlen bereit sind: Sie müssen Raum für das Gegenangebot lassen. Wenn Sie für 145.000 € kaufen wollen und der Preis bei 160.000 € liegt, bieten Sie 132.000-136.000 €. Der Verkäufer lehnt ab, Sie erhöhen auf 143.000 €, der Verkäufer kommt von 160.000 € herunter, und Sie treffen sich irgendwo zwischen 140.000 € und 148.000 €. Wenn Sie direkt 145.000 € bieten, wird der Verkäufer wahrscheinlich höchstens bei 152.000-155.000 € zustimmen, und Sie verpassen die Chance, den Preis weiter zu drücken.
• Begründen Sie das Angebot immer mit konkreten Daten, nicht mit Wünschen: „Ich biete 135.000 €, weil ich die Abschlusspreise vergleichbarer Objekte in diesem Viertel analysiert habe: Ähnliche Wohnungen wurden zu 1.300 bis 1.450 €/m² verkauft, und diese liegt mit 1.600 €/m² über dem Markt“ ist viel überzeugender als „Ich biete 135.000 €, weil ich mir das leisten kann“.
• Weisen Sie ohne Aggressivität und sachlich auf die Mängel der Immobilie hin: „Bevor ich ein Angebot mache, möchte ich darauf hinweisen, dass die Küche komplett renoviert werden muss, die Fenster undicht sind und repariert werden müssen und die Elektroinstallation keinen modernen Verteiler mit FI-Schalter hat. Ich schätze diese Modernisierungskosten auf 18.000-22.000 €, und mein Angebot berücksichtigt diese zusätzlichen Kosten.“
• Nutzen Sie den Termin für die notarielle Kaufurkunde als Hebel: Hat es der Verkäufer eilig mit dem Abschluss (Erbschaft, Scheidung, Geldbedarf), ist eine schnelle Beurkundung bares Geld wert. Die Beurkundung in 30 Tagen zu einem etwas niedrigeren Preis anzubieten als jemand, der in 90 Tagen beurkunden würde, kann der Vorteil sein, der das Geschäft entscheidet.
• Das verbindliche Angebot mit sofortigen Arras: Ein Angebot mit sofortigem Contrato de arras (dem Vorvertrag mit Anzahlung), der am selben Tag unterschrieben wird, an dem das Angebot angenommen wird, macht den Käufer glaubwürdig und setzt den Verkäufer unter Druck, sich zu entscheiden, bevor ein anderer Käufer auftaucht.

Wie Sie verhandeln, wenn der Verkäufer eine Bank oder die Sareb ist

Mit Banken und der Sareb (Spaniens „Bad Bank“) gelten bei der Verhandlung andere Regeln als im direkten Umgang mit einer Privatperson:

• Bankimmobilien haben interne Bewertungen, und die zuständigen Manager haben Vorgaben zum niedrigsten akzeptablen Preis. Unter diese interne Untergrenze gehen sie selten.
• Zusätzliche Nachlässe sind allerdings eher am Ende des Quartals oder des Geschäftsjahres der Bank möglich, wenn die Manager unter Druck stehen, Geschäfte abzuschließen.
• Die Verhandlung mit Banken gewinnt man mit Schnelligkeit und Verlässlichkeit: Die Bank will schnell mit einem Käufer ohne Bedingungen abschließen. Den Kauf nicht von einer Finanzierung abhängig zu machen (wenn Sie es sich leisten können) oder nachzuweisen, dass die Finanzierung bereits vorab genehmigt ist, ist für eine Bank mehr wert als ein etwas höherer Preis mit Unsicherheit.

Was Sie bei einer Immobilienverhandlung in Spanien nie tun sollten

• Vor dem Makler oder dem Verkäufer Gefühle oder übertriebene Begeisterung für die Immobilie zeigen: Sie verlieren Verhandlungsmacht.
• Ihr maximales Budget nennen, ohne direkt danach gefragt zu werden.
• Ein Ultimatum stellen, das Sie nicht einhalten wollen (wenn Sie sagen „entweder 140.000 € oder ich gehe“ und bei 142.000 € nicht gehen, weiß der Verkäufer das und glaubt Ihnen nicht mehr).
• In einer ersten Phase über WhatsApp oder Telefon verhandeln: Schriftliche Gespräche legen Positionen zu schnell fest. Ein persönliches Gespräch oder ein Videoanruf lässt mehr Spielraum.

Weiterführende Ressourcen: Für die Due Diligence der Immobilie, die der Verhandlung vorausgeht (die Mängel, die Sie vor dem Angebot erkennen müssen), ist die Checkliste zur Due Diligence bei Immobilien der unverzichtbare erste Schritt. Für die besondere Verhandlung mit Banken beim Kauf von Immobilien, die die Banken übernommen haben, beschreibt der Leitfaden zu Bankimmobilien den konkreten Ablauf. Für die Verhandlung mit dem Letrado de la Administración de Justicia (dem Justizbeamten, der das Verfahren leitet) bei Versteigerungen (wo über Gebote verhandelt wird, nicht direkt) beschreibt der Ratgeber zu Zwangsversteigerungen den Ablauf.